LAS 6 REGLAS DE LA PERSUASION

 

Las 6 Reglas de la Persuasión.

Como seres humanos, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?

Qué es la persuasión

Para entrar un poco en contexto podemos definir la persuasión como el conjunto de técnicas que nos ayudan a convencer a otra persona mediante argumentos o razones. No voy a entrar en la ética que lleva a una persona a persuadir y convencer a otro.

Hay personas que nacen con esta predisposición, pero cualquiera puede aprender las técnicas o pautas. Robert Cialdini las explica en su libro “Influencia: Ciencia y Práctica” y, en este post, te las explicamos para que las apliques en tus esfuerzos de marketing, ventas o en tu vida personal:

Principio #1: Reciprocidad

Cuando haces un favor o regalo a una persona, lo más probable es que en algún momento recibas algo a cambio. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está funcionando es la reciprocidad.

Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.

Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable.

Principio #2: Compromiso y consistencia

Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el principio en este ejemplo:

En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

Luego, se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña de la radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo.

Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito.

Principio #3 Aprobación Social

Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.

La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.

Por supuesto, la aprobación social es más poderosa cuando los números se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a adolescentes, no se debe mostrar testimonios de padres que adoran el juego, sino el testimonio de otros adolescentes.

DaFlores.com es un ejemplo de cómo generar confianza online mediante la aprobación social:

Regla #4 Empatía

Hemos escuchado cientos de veces que “hacemos negocios con las personas que conocemos, nos gustan y confiamos”.  Pues bien, sucede que la ciencia puede explicar en parte por qué ocurre esto.  Las investigaciones al respecto confirman que cosas como el atractivo físico (nos gustan las personas de buena apariencia), la familiaridad (confiamos en personas que conocemos), similaridad (tenemos simpatía por las personas que se parecen a nosotros) y los cumplidos (nos gustan las personas que dicen buenas cosas de nosotros), son todos factores relacionados con la empatía.

Como consumidores, es difícil desligarnos del poder que la empatía tiene sobre nosotros. Cuando alguien que queremos, respetamos y confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante, lo más probable es que le prestemos atención e incluso sigamos su recomendación.

Principio #5 Principio de Autoridad

El principio de autoridad explica como los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Es importante anotar que la influencia sobre el target solo se da cuando este cree en la autenticidad y el poder que detenta la autoridad.

Por supuesto, entre mayor sea la relación con la figura de autoridad, más poderoso será el impacto y, evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del contexto.

Regla #6: Principio de escasez

Como indica Cialdini, el sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes. Por eso, algunas personas sienten que su amor aumenta hacia su pareja cuando observan que su pareja puede tener nuevos admiradores, lo cual exige un mayor esfuerzo de su parte para retenerla.

Otro claro ejemplo lo podemos ver en la compraventa de bienes raíces. Si el vendedor indica que tiene otro(s) potenciales compradores igualmente interesados en comprar, genera en los posibles compradores la necesidad de definirse pronto y comprar lo más pronto posible si les interesa el bien.